本次講座主題是《迪斯尼的秘密 》，
在開講前，
毛厚德(dé)先生向大家提出了一個問題：
迪斯尼設計的目标客戶群是誰？
兒童？家庭？年輕女性？年輕男性？其他(tā)？
下面，就讓我們看看精(jīng)彩的講座實錄吧！
女性、家庭、年輕男性、兒童？
大部分(fēn)人呢(ne)，也許會回答(dá)家庭、兒童或者圍繞兒童的家庭？
但事實上卻是女性 ，女性是迪士尼樂園的最主要客戶群，是迪士尼樂園最大的boss， 是迪士尼樂園真正的甲方。
我們可(kě)以從兩點來看：
第一，女性在男女關系、家庭關系中(zhōng)身份的特殊屬性。
即在人生的不同階段，她們會直接吸引不同群體(tǐ)一同去迪斯尼遊玩、消費；換一句話說，女人就是迪斯尼的吸粉利器。
第二，迪斯尼非常注重自己的口碑效應，女性天性愛八卦，愛跟風； 這對迪士尼樂園的宣傳、推廣起到直接的作(zuò)用(yòng)。
也就是說，女性茶餘飯後的八卦閑聊中(zhōng)， 常常帶出自己去迪斯尼遊玩的體(tǐ)驗信息， 這對迪斯尼的口碑傳播是最好的途徑。 此外，女性結伴同行去迪斯尼樂園遊玩， 也會是不同年齡層的生活中(zhōng)常見的現象。
說完定位，
那麽我們來看看下面一串數據，
這個數據非常重要。
回遊率：即遊客們重新(xīn)回到迪斯尼的幾率次數
有(yǒu)數據表明，10年後，東京迪斯尼的遊客回遊率可(kě)以達到90%
90%是什麽概念呢(ne)？
中(zhōng)國(guó)的歡樂谷有(yǒu)數據顯示，10年後的回遊率可(kě)以達到5%—10%，而世界各地的其他(tā)遊園設施的回遊率一般也隻有(yǒu)在50%左右，所以可(kě)以說，迪斯尼的回遊率簡直可(kě)以稱之為(wèi)奇迹。
我們分(fēn)析了以下3點：
1.樂園首先要足夠大？
即，我們一天玩爽之後，要讓大家覺得隻HAPPY了樂園70%的内容；那這個70%又(yòu)是什麽感念呢(ne)？這70%其實是一個心理(lǐ)數據，遊客們每次遊園完之後，始終能(néng)讓他(tā)們感受到隻玩到了70%。這是迪斯尼每次在建園之始，都堅持的一個理(lǐ)念：我們的内容一定要足夠的豐富。
2.對樂園規模的鑒定：
我們一個樂園一天遊玩下來需要走多(duō)少步呢(ne)？
樂園中(zhōng)的每個遊園項目耗時其實并不長(cháng)。舉例過山(shān)車(chē)吧，大多(duō)數時間其實并不是在過山(shān)車(chē)的乘坐(zuò)上消耗的，一個過山(shān)車(chē)僅僅幾分(fēn)鍾便結束了。等待時間的節奏把握便十分(fēn)重要；如果你一天遊園8小(xiǎo)時，那麽一般你在遊樂設施上的消耗基本是1小(xiǎo)時左右，你的遊園步數是15000步。這是一個長(cháng)時間經驗積累下來比較合理(lǐ)的數據。
相關的社會調研表明，當人們遊園步數達到2W5K步時，就會有(yǒu)一種疲勞感産(chǎn)生。會對愉快的心情造成影響；而當步數低于1W2K步時，會産(chǎn)生一種沒有(yǒu)盡興的感覺；由于樂園的門票是一種強制性收費的規則體(tǐ)系，這種不盡興的感覺可(kě)是萬萬要不得的呢(ne)~
3.從日常狀态進入非正常狀态
即，樂園怎麽去感染遊客的，怎麽讓遊客們去入戲？
比如，樂園門口的米老鼠、唐老鴨等IP，大聲的BGM等等，盡可(kě)能(néng)的去引導感染遊客~
去感染90%的遊客便是成功~
而這90%的遊客為(wèi)什麽會被感染呢(ne)？人的腦波變化和電(diàn)波一樣是有(yǒu)上下起伏的，而迪斯尼的目的便是要将你的腦波盡可(kě)能(néng)的平穩下來成為(wèi)一條直線(xiàn)。這是非常重要的，就類似傳銷一樣。傳銷是将你騙進來，在36小(xiǎo)時裏，不斷的給你灌輸一種謊言。這個謊言降的多(duō)了，便成為(wèi)了你的一種信仰，這其實就是一種腦波的控制，謊話說了1K、1W遍，豈不就是成了真理(lǐ)嗎？
以上3點結合起來，便可(kě)以做到回遊率的一個初步提高。不是全部，卻是基本地基。當然除了以上3點我們還做過其他(tā)一系列的社會調查；比如，日本女性中(zhōng)，去過迪斯尼次數達到2位數的有(yǒu)30%；擁有(yǒu)迪斯尼年票的達到3%-5%。
這意味着什麽？
套用(yòng)營銷學(xué)裏的話說，
迪斯尼已經将自己打造成為(wèi)了
一種信仰，一種“宗教”；
将一個産(chǎn)品、一項生意、
一種文(wén)化做到這樣是非常不宜的 。
比如一位女性消費者，她用(yòng)慣了資生堂的化妝品；
有(yǒu)一天我們将資生堂和大寶對換讓其使用(yòng)，不告訴她~
等一天結束的時候再告知，她會有(yǒu)什麽感覺？
“難怪我今天渾身不舒服~”
化妝品是一個典型的把産(chǎn)品宗教化的産(chǎn)業産(chǎn)品。
迪斯尼也是這樣。
在眼下這個大工(gōng)業時代，
迪斯尼這般極緻完美、如此被難以超越的原因也在于此。
環球影城也隻不過500W的遊客量。
這是業内相當著名(míng)的3倍定律：
迪斯尼永遠(yuǎn)保持着環球影城3倍的遊客數。
是什麽造成了這個定律？
是技(jì )術上的差距？當然不是。
環球影城在IP上擁有(yǒu)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過迪斯尼，
環球影城的背後可(kě)是好萊塢呢(ne)；
他(tā)們擁有(yǒu)的影片資源可(kě)不是迪斯尼可(kě)以比得上的；
環球影城在每個項目上的深度和技(jì )術深度也都遠(yuǎn)超迪斯尼，
可(kě)是他(tā)的遊園數還是隻有(yǒu)迪斯尼的三分(fēn)之一，
真是不可(kě)思議的業界奇迹。
我們在環球影城體(tǐ)驗的時候能(néng)感受到什麽呢(ne)？
高壓線(xiàn)？大橋？坍塌？
其實，
他(tā)無時無刻的都在将你從夢幻之中(zhōng)拉回現實，
告訴你，你還是生活在現實之中(zhōng)。
而迪斯尼卻正好相反。
迪斯尼無時無刻的在通過各類IP，
引導感染你，讓你感覺自己身處一個夢幻世界。
所有(yǒu)的場景隻有(yǒu)一個目的：讓你進入一個非正常狀态~
入戲，正是所有(yǒu)的旅遊設施和遊樂設施中(zhōng)最關鍵的一個環節。
我們為(wèi)什麽要去國(guó)外旅遊，
因為(wèi)國(guó)外的生活對我們來說也是一種非正常狀态。
看古迹的時候，想到千年前的生活狀态也是，
這正是旅遊的本質(zhì)。
提問一：
迪斯尼的團隊是不是各個專業都有(yǒu)？産(chǎn)品的定位是怎麽出來的？他(tā)如何更新(xīn)适應時代的步伐？
對于這個問題呢(ne)，其實我之前有(yǒu)參加過東京迪斯尼海的項目；這個項目就算放到今天也是個非常前驅性質(zhì)的項目，比世界上的很(hěn)多(duō)主題樂園都完美，比上海迪斯尼的項目還有(yǒu)先進1代；我們總共在這個項目上花(huā)費了4 5年的時間，而他(tā)的核心人員其實并不像外界想像的那麽多(duō)，隻有(yǒu)大約10來個人，參與的外圍人數很(hěn)多(duō)，但是真正了解這個項目的人其實非常非常的少。
提問二：
3倍定律？
即迪士尼的遊客量永遠(yuǎn)可(kě)以保持在環球影城的3倍，迪斯尼每年擁有(yǒu)遊客數1500W，環球影城每年500W。
提問三：
多(duō)大的規模可(kě)以讓遊客感覺隻玩兒70%？迪斯尼是如何控制的呢(ne)？
“多(duō)大”這個概念，首先是希望樂園大，二是人的步行距離限制不能(néng)太大，這兩點是互相制約的兩點。迪斯尼占地不到1000畝，樂園内差不多(duō)是700畝到800畝。
提問四：
香港、法國(guó)、上海、日本的迪士尼有(yǒu)什麽區(qū)别？
法國(guó)的迪斯尼沒有(yǒu)達到設計要求；迪士尼有(yǒu)他(tā)的過人之處，也有(yǒu)不如人意的地方；比如他(tā)剛起步的時候，他(tā)的國(guó)際化戰略其實有(yǒu)非常糟糕的一段時期；從他(tā)走出美國(guó)，進軍日本，進入法國(guó)，都可(kě)以算是比較糟糕的一個時期；直到他(tā)進入香港、上海，才漸漸步入了正軌，達到一個頂峰。
提問五：
請問迪斯尼的這種商(shāng)業體(tǐ)驗對常規商(shāng)業有(yǒu)什麽企劃和商(shāng)業借鑒作(zuò)用(yòng)？
作(zuò)用(yòng)很(hěn)大。我回國(guó)做的主要從商(shāng)業地産(chǎn)開始，包括我提出“商(shāng)業綜合體(tǐ)”這個概念，這也是我為(wèi)什麽能(néng)夠很(hěn)快在“商(shāng)業綜合體(tǐ)”領域擁有(yǒu)一定的江湖(hú)地位。做商(shāng)業地産(chǎn)、商(shāng)業綜合體(tǐ)，其實來源于對主題樂園的思考，就好比軍事技(jì )術應用(yòng)到民(mín)用(yòng)上面。
樂園對人的吸引力變化、節奏的掌控、焦點的制造，這些方面如果很(hěn)好地應用(yòng)于常規商(shāng)業中(zhōng)間，這些商(shāng)業設施将會有(yǒu)很(hěn)大的提升空間。
提問六：
迪斯尼的盈利點在哪裏？是娛樂項目，還是商(shāng)業、酒店(diàn)等附屬産(chǎn)業？他(tā)們的占比分(fēn)别是怎樣的啊？另外，迪斯尼前期投入這麽多(duō)，其投資回收期會不會很(hěn)長(cháng)？
迪斯尼消費平均要100美元。其中(zhōng)50%是門票消費，50%是其他(tā)消費。如果門票消費占比超過80%，那是非常糟糕的設計。因為(wèi)門票消費以外的消費占比越高，代表非強制性消費占比越高，消費效果越好。
